齊頭并進
中國涂料報： 接下來公司將朝哪些方面發(fā)展？公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)組成會怎樣？
孫金秋：或許大家都知道，從2008年開始到2012年，我們一直堅持兩條腿走路的戰(zhàn)略——做好家具漆的同時還要把裝修漆做好。
自2013年4月開始，展辰集團內(nèi)部對于接下來的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略進行了一次全面深入的思考?？陀^來說，家具漆一直是我們最擅長的領(lǐng)域，一直是我們的主營業(yè)務(wù)。而在裝修漆領(lǐng)域，盡管我們做了很多嘗試，但效果仍然不太理想。因此，展辰集團經(jīng)過重新研究，一是進一步明確了將家具漆定位為核心業(yè)務(wù)，把建筑涂料和裝修漆定位為集團發(fā)展的非核心——培養(yǎng)業(yè)務(wù)；二是進一步明確了“鞏固核心業(yè)務(wù)，培育非核心業(yè)務(wù)”的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。
具體從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上看，我們還是家具漆、裝修漆和工程建筑涂料三駕馬車并進，只是做了核心和培育的分類定位。預(yù)計今年我們家具漆的銷售額可以達到12個億，根據(jù)行業(yè)的相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)來看，展辰已經(jīng)占據(jù)整個家具漆市場的10%左右的份額，在家具漆行業(yè)領(lǐng)域已經(jīng)排名第一。而在裝修漆領(lǐng)域，從近年的銷售額來看，我們的市場份額提升并不是很理想，建筑涂料業(yè)務(wù)的情況則相對更差。因此，今后，我們一方面是要把展辰家具漆打造成行業(yè)名副其實的公認(rèn)老大，另一方面則是要堅持對裝修漆和工程建筑涂料業(yè)務(wù)進行持續(xù)的培育。
四部曲
中國涂料報：孫總談到展辰集團的營銷四部曲，請問具體的意義是怎樣的？
孫金秋：展辰營銷四部曲：簡稱為“春耕種、夏開發(fā)、秋促進、冬沖刺”。
一、“春耕種”。耕種就是指播種。古人云：一年之計在于春，意思是春天的時候要做好規(guī)劃，比如不要把種子撒在巖石上。計劃好了，你可能做得到也可能做不到，假設(shè)沒做好，但至少過去的這一年你是有條理，有節(jié)奏地按照年初的計劃去做的，那么到年底的時候，就可以對經(jīng)驗和教訓(xùn)進行有效總結(jié)，明年就可以有針對性的進行積極改進。如果做好了，那就繼續(xù)堅持好的做法不動搖。我們認(rèn)為，公司和經(jīng)銷商都必須在11月、12月的時候要把來年的事情都想好，并制定出行動計劃，然后按照計劃來進行實施。如果沒有規(guī)劃好的話，你就只能整天處于“救火”的狀態(tài)中。春耕之后，通常在1月、2月份，我們會開全國經(jīng)銷商或地域性經(jīng)銷會議，核心任務(wù)就是落實已經(jīng)定下的發(fā)展目標(biāo)，做統(tǒng)籌規(guī)劃布局，從內(nèi)到外涵蓋整個銷售團隊和渠道體系。
二、“夏開發(fā)”。指開發(fā)渠道。首先是渠道疏通，包括我們的渠道，經(jīng)銷商和家具廠的渠道都要做疏通檢查。這里有質(zhì)量和數(shù)量，硬指標(biāo)和軟指標(biāo)等渠道指標(biāo)體系，我們對銷售團隊也有硬性要求、考評標(biāo)準(zhǔn)和必要的督導(dǎo)。
三、“秋促進”。古來就有“沙場秋點兵”的說法，秋天是五谷豐登的季節(jié)，是非常重要的時期，我們一定要把握好。在接近制定來年目標(biāo)的這個重要時候，如果我們發(fā)現(xiàn)離今年的目標(biāo)任務(wù)還有一定的差距，接下來我們會進行統(tǒng)一部署，對目標(biāo)進行年度內(nèi)的再次定位與分解，再燒一把火——重點客戶交流，座談會，活動推廣，包括做培訓(xùn)以及每年的展辰特訓(xùn)營工作等，盡最大努力促進目標(biāo)的順利實現(xiàn)。實際上，在這個關(guān)鍵時刻，很多人都處于優(yōu)勢狀態(tài)，但如果缺少了這個促進步驟，最終他可能就不能化優(yōu)勢為勝勢。
四、“冬沖刺”。從時間來看，盡管節(jié)氣上已經(jīng)到了冬季，但是我們的營銷工作并沒有結(jié)束，而是來到了最后沖刺的緊要關(guān)口——就好比在打仗的最后時刻，面對面作戰(zhàn)的時候，我們還要有拼刺刀的決心和行動。這個時候可能會有以下四種情形：一是已經(jīng)遠超越了目標(biāo)，二是剛好達到目標(biāo)，三是有可能達到目標(biāo)，四是已經(jīng)達不到目標(biāo)。我們的宗旨是：保護未達成目標(biāo)的人，促動無限接近目標(biāo)的人，鼓勵超過目標(biāo)的人。
以客戶為中心
中國涂料報：作為扎根涂料行業(yè)多年的營銷人，孫總對于市場營銷有什么看法？
孫金秋：在市場面前，任何一個組織或企業(yè)都是渺小的，因此一定要順應(yīng)市場，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心去思考我們所有的工作，這是市場營銷工作的根本點、出發(fā)點。不少營銷人往往在和潛在客戶見面三五分鐘后，就迫不及待的掏出自己的東西進行推銷，其實這是大大的誤區(qū)。我認(rèn)為，營銷是一件幫助客戶解決問題，為客戶創(chuàng)造更大價值的有意義的事，因此應(yīng)該也必須以客戶為中心——為客戶著想，忘掉自己。當(dāng)然，每個客戶都有他自己的脾性和原則。舉個例子吧，我們有一家在行業(yè)極具知名度的客戶，他們對產(chǎn)品的要求非常高，涂裝要環(huán)保，產(chǎn)品效果要好，還要有高效率的施工工藝。記得當(dāng)時共有3家企業(yè)在同時競爭并都進入了這個項目，一家是我們，另外兩家都是國外知名企業(yè)。隨后的兩年多時間里，他一直沒給任何一家以明確答復(fù)，直到第三年的某一天，最終確定只選擇我們展辰的產(chǎn)品。這么說吧，我們在這兩年多的時間里，為了滿足他的需求，先后做了不下600余次的各項實驗，他也一直在反復(fù)比對三家的產(chǎn)品性能、工藝和涂裝效果，他最終的選擇證明了展辰集團在產(chǎn)品、技術(shù)、團隊和服務(wù)等方面的整體優(yōu)越性是毋庸置疑的。
采訪后記：
獨家專訪在孫總辦公室的喝茶氛圍中進行。熱情奔放的孫總善干善談，言語犀利。作為認(rèn)識多年的老朋友，孫總毫不吝惜展辰的營銷之道。
不言放棄是一種難得可貴的品質(zhì)。不輕易放棄任何一個不合格的經(jīng)銷商，盡全力為經(jīng)銷商提供幫助。采訪中孫總多次提到了展辰集團對經(jīng)銷商的重視和愛護。一份耕耘，一份收獲，我們相信，在孫金秋的帶領(lǐng)下，展辰集團的營銷工作步伐將變得越來越鏗鏘有力，定能再攀高峰！
