五木家具苦練內(nèi)功，厚積而薄發(fā)

                      ——露水河刨花板網(wǎng)站專訪五木家具總經(jīng)理薛征

    嘉賓：五木家具總經(jīng)理  薛征

    時間：2011年3月8日

    地點：吉林森工銷售公司北京銷售處

    采訪：李闖（吉林森工銷售公司市場部副部長）

五木家具總經(jīng)理  薛征

    韜光養(yǎng)晦 苦練內(nèi)功

    【李闖】：薛總，今年到現(xiàn)在為止，您感覺市場怎么樣？訂單情況如何？

    【薛征】：2010年我們的銷量一直挺穩(wěn)定的，今年起步的勢頭還是不錯的，雖然訂單多少受到了各方面因素的的影響，但我們正在實施新的辦法，苦練內(nèi)功，擴(kuò)大訂單量。

    【薛征】：2011年我們的新工廠將建成，新廠區(qū)僅生產(chǎn)車間就8000多平方米，加上庫房等其他設(shè)施，總面積超過2萬平方米，搬遷到新廠區(qū)后，應(yīng)該說總體規(guī)模較以前有了較大的提升，所以說，我們都在練內(nèi)功，,加大力度做好銷售和市場推廣工作。我們也面向全國招聘了大量的銷售精英，爭取在全國各地均有店面，擴(kuò)大規(guī)模。

    【李闖】：2010年我們的銷售業(yè)績怎么樣？

    【薛征】：五木家具分兩部分：一個是代理，一個是自有品牌。去年整體銷售接近1個億，我們現(xiàn)在代理的艾茉莉品牌，去年銷售占到總額的60%以上，自己的五木品牌家具大概有2000多萬，此外還有一部分工程項目，差不多也就是這樣。

    【李闖】：按照現(xiàn)在的發(fā)展趨勢，你怎么盤算五木今年的銷售計劃？

    【薛征】：如果按我們的預(yù)想進(jìn)行，包括和露水河的戰(zhàn)略合作，自有品牌這一塊，我們計劃五木家具今年銷6000至8000萬。我們是有信心的。

薛征接受露水河網(wǎng)站工作人員采訪

    再創(chuàng)業(yè)  穩(wěn)中求勝

    【李闖】：這幾年五木家具發(fā)展很快，我們也一直在關(guān)注，五木銷售還是不錯的。我們也參觀過五木家具展廳，家具很漂亮。應(yīng)該說去年所有的工作都是為今年做鋪墊，五木公司把今年定為第二次創(chuàng)業(yè)，我感覺薛總很自信，您的信心來自哪里？

    【薛征】：首先，雖然今年政府出臺了限購、加息等一系列調(diào)控措施，但是我認(rèn)為影響不大，咱們國家近十幾年來，經(jīng)歷過很多這樣的事情，比如說，1998年北京市取消公款分房，以前都是單位分房，當(dāng)時很多家具廠老板也覺得迷茫了。政府不分房了，我們家具賣給誰啊！房價一兩千塊錢一平米，誰會去買！一套房5、6萬，7、8萬，誰能買得起，畢竟那個時候老百姓不太富裕，都很迷茫。其實迷茫期就半年左右，推出分期付款買房后，3、4年的時間，分期付款買房就被推到了高潮，這是第一次。第二次就是奧運(yùn)會，奧運(yùn)會結(jié)束后，市場將何去何從，許多人又在迷茫，但實際上奧運(yùn)會前銷量都非?；鸨瑠W運(yùn)會結(jié)束以后，市場還依然火爆，這是第二次。再說說這次，國家開始是限貸，后來升級到限購，今后可能還會有更嚴(yán)厲的調(diào)控措施，怎么辦！我認(rèn)為從社會發(fā)展來看，肯定會有推動這個行業(yè)發(fā)展的措施，比如現(xiàn)在的廉租房，兩限房，經(jīng)濟(jì)適用房，幾年前就已推出，效果不明顯，因為房屋銷售異常火爆?，F(xiàn)在國家控制了，我到覺得這個廉租房，經(jīng)濟(jì)適用房就會開始火了。

    【薛征】：這里就蘊(yùn)含著無限的商機(jī)，尤其我們北派家具，選用了露水河板材，老百姓都非常感興趣，我們的信心是非常的足。

    【李闖】：也就是說，您更看好限購令出現(xiàn)以后的市場。

    【薛征】：因為限購是今年2月份以后開始的，有可能會在下半年出現(xiàn)一個過渡期，上半年不會受影響，大部分人都是去年買的房，無論買建材、裝修，還是買家具都要按部就班的去做。真正受影響應(yīng)該是下半年或2012年的上半年。今年我們會把我們的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)一步提升，我們在用材方面和設(shè)計方面一定要做的更好，這半年時間我們要是做好這個工作抓緊練好內(nèi)功，能迎來下一波咱們家具行業(yè)的高潮，

薛征接受露水河網(wǎng)站工作人員采訪

    【李闖】：這半年要是家具行業(yè)銷售的迷茫期的話，咱們的成本是否會增加？

    【薛征】：我認(rèn)為首先一點做到的是，我們不要害怕，即使是迷茫期，包括98年的時候，包括非典尾聲后5個月、奧運(yùn)會結(jié)束后的3個月，這些時間都是迷茫期，但是迷茫期他也有潛在的客戶群體，也包括現(xiàn)在咱們?nèi)珖诟阈罗r(nóng)村建設(shè)，全國都在搞舊城改造，城市化建設(shè)進(jìn)程在逐步加快，所以我覺得家具市場的空間越來越大。

    【李闖】：近期，各行業(yè)均出現(xiàn)用工難問題，五木是否受到影響？

    【薛征】：我認(rèn)為一個企業(yè)應(yīng)很好的把企業(yè)和現(xiàn)在社會用工方相結(jié)合起來，可以找出很多代替的東西，比如說今年我們上了地滾線，地滾線能減少我們1/3的勞動力，包括我們今年購買的電子鋸，速度相當(dāng)于5臺推臺鋸的速度，一個人操作電子鋸相當(dāng)于十個人操作推臺鋸，一個人的工作就等于十個人的工作，而且還能提升效率，中國發(fā)展到現(xiàn)在的這個程度，已經(jīng)逐步的讓我們這些企業(yè)認(rèn)識到要正規(guī)化發(fā)展，與國際接軌。

    強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 用心做市場

    【李闖】：通過剛才的交談，基本上了解薛總對當(dāng)前形式的一個判斷，那么薛總能否在具體談?wù)勎迥炯揖呓衲甑陌l(fā)展有什么計劃？

    【薛征】：一是要加強(qiáng)與露水河的合作，同露水河的溝通會更進(jìn)一步，我們會堅定不移的走這條戰(zhàn)略合作的路線，這很重要，是做出質(zhì)量更好、更加環(huán)保的產(chǎn)品推向市場的關(guān)鍵。去年我們在吉林森工的露水河板材的采購量完成了合同目標(biāo)的120%多，今年我們還要在去年的基礎(chǔ)上再翻翻。二是要擴(kuò)充北京和外阜店面，加大推廣力度，使銷量翻翻。

五木家具與吉林森工露水河結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴

    【李闖】：露水河牌刨花板的價格，目前是國內(nèi)最高的，你覺得露水河板材的這個價格你能接受嗎？

    【薛征】：露水河板材的價格，比同行業(yè)都高，據(jù)我了解，應(yīng)該是平均高出國內(nèi)其他板材30%左右吧！但我們采用露水河板材，非常踏實，就是它的環(huán)保性能，和穩(wěn)定的品質(zhì)，可以為我們解決售后的后顧之憂，家具很少出問題。露水河做到了全國的領(lǐng)先水平，所以說我們和露水河合作，把產(chǎn)品推到市場上去，我的心里非常踏實。如果使用不環(huán)保，質(zhì)量無法保證的板材，第一不利于我們企業(yè)自身的發(fā)展，會給自己企業(yè)帶來各種隱患；第二不利于品牌的提升，所以說我們還是會堅定的使用和推廣露水河板材。

    【薛征】：用露水河板材做的家具，客戶能用10年甚至15年。露水河板材價格不是主要問題，露水河在市場上的知名度已經(jīng)非常高。如果說，老百姓確定你的產(chǎn)品是用露水河板材做的話，貴一點老百姓還是愿意接受的，因為最終使用家具的還是消費(fèi)者。

    保北京 擴(kuò)外阜 提高擴(kuò)張速度

    【李闖】：今年五木在渠道建設(shè)方面有哪些變化？

    【薛征】：我們今年主要是做外阜市場，目前已經(jīng)有15個城市已經(jīng)有意向簽訂合同，但是北京市場我們也不會放棄，今年準(zhǔn)備在北京再開3-5家店，外阜目標(biāo)做到60家店左右，全國將達(dá)到100個店。

    【李闖】：五木家具最大的賣點在什么地方？

    【薛征】：我認(rèn)為就是實實在在的產(chǎn)品，我們的家具所選用的板材都是18mm、25mm、36mm，材質(zhì)選用上是比較到位；因為我們選用露水河的飾面板，露水河飾面板選用的表面裝飾紙都是國際上最具實力的公司產(chǎn)品，這樣的優(yōu)勢無可替代；設(shè)計方面我們和廣州的嘉和設(shè)計公司捆綁合作，結(jié)合國際最流行的款式設(shè)計出具有我們自己特色的產(chǎn)品，款式這方面在業(yè)內(nèi)我們還是很有實力的。

    【李闖】： 現(xiàn)在電子商務(wù)也就是網(wǎng)上銷售正在風(fēng)生水起，五木是否想過通過網(wǎng)絡(luò)平臺銷售？您覺得網(wǎng)上銷售渠道前景如何？

    【薛征】：我們已經(jīng)和淘寶網(wǎng)、買賣網(wǎng)簽訂前期合同，從網(wǎng)絡(luò)上推廣和銷售產(chǎn)品，我認(rèn)為隨著市場的發(fā)展，通過網(wǎng)上銷售配合上班族，讓他們白天可以看看網(wǎng)上的產(chǎn)品，晚上時間在網(wǎng)上做個訂單，然后預(yù)約一下晚上幾點去什么地方看實物，采用這種方式訂單的話，會越來越多，將來肯定是捆綁方式與實體店面進(jìn)行結(jié)合，以實體店作為一個展示平臺，網(wǎng)上做為一個產(chǎn)品推廣，最終成交兩個渠道都可以。現(xiàn)在很多產(chǎn)品都越來越多樣化、多元化，消費(fèi)者完全可以從網(wǎng)上選購自己的產(chǎn)品。

    【李闖】：現(xiàn)在國家采取的是限購政策，但是隨之而來的是用保障性住房進(jìn)行補(bǔ)充，您覺得這樣一個政策的調(diào)整，會對你們的產(chǎn)品設(shè)計和定位產(chǎn)生影響嗎？會有哪方面調(diào)整？

    【薛征】：國內(nèi)這幾年來從樓房構(gòu)造到房間戶型一直在演變，并朝著居室少、面積大的方向改變，但不管怎樣，我們總會貼近市場去設(shè)計產(chǎn)品。

    【李闖】：也就是說在設(shè)計上要平民化一些，產(chǎn)品的實用性更強(qiáng)一些，價格更優(yōu)惠一些。

    【薛征】：是的，五木的理念是：把最好的產(chǎn)品，用最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，通過最好的渠道，以最低廉的價格，送到消費(fèi)者的手里。

    【李闖】：好，非常感謝薛總接受我們的采訪。

    【薛征】：謝謝。