業(yè)內(nèi)說法

 

      線下店面作用不可低估

 

      何弘毅，北京百強新家商貿(mào)有限公司總經(jīng)理

 

    店面渠道在過去很長的時間里，是家具品牌非常重要的銷售渠道，對于大部分品牌來說甚至是唯一渠道。目前，很多品牌建立了網(wǎng)上銷售店面，或是進駐網(wǎng)絡(luò)銷售 平臺開拓網(wǎng)絡(luò)渠道，但對于家具行業(yè)來說，線下店面仍然是非常重要的。家具消費是大宗消費，注重體驗，有產(chǎn)品陳列的店面給予消費者感性接觸和選擇，由于大部 分消費者對家具品牌不了解，店面也是了解品牌形象和企業(yè)實力的窗口。我認為，線下店面不可被替代，它的作用也是不能被替代的。

 

      實景化樣板間是發(fā)展方向

 

      郜亮，輕舟裝飾幸福億家執(zhí)行總經(jīng)理

 

整體家裝是家裝公司需要提供的服務(wù)，即集設(shè)計、主材、施工、軟飾、服務(wù)為一體的，家裝公司的店面是將這些服務(wù)有機整合在一起，以完整商品的形象提供給消 費者。在家裝公司的實景樣板間中，消費者可以實際接觸、感受，甚至可以入住體驗，這才是家裝公司店面的意義所在。家裝公司是全產(chǎn)業(yè)鏈的整合者，店面里樣板 間的陳設(shè)是整合結(jié)果的整體呈現(xiàn)。目前行業(yè)里還處于提供完整產(chǎn)品為目的的階段，實景化的樣板間體驗，將是行業(yè)未來發(fā)展方向。

      門店類別

 

      綜合家居賣場 選擇多、更多保障

 

      綜合家居賣場，通常將多個產(chǎn)品品牌集結(jié)在一個較大的銷售場所，為家居品牌提供銷售平臺，由賣場管理方提供管理服務(wù)。根據(jù)賣場是否擁有自主品牌，還可以分為兩類：平臺模式的家居賣場和設(shè)計、生產(chǎn)、銷售全程控制的品牌賣場。

 

      目前在國內(nèi)，大部分家居賣場采取第一種模式，即招攬生產(chǎn)品牌，以租金物業(yè)為盈利手段，為進駐的品牌提供管理服務(wù)，為消費者提供多品類、多品牌的產(chǎn)品選擇，同時提供擔保、售后等服務(wù);第二種模式目前國內(nèi)采取的商場并不多。

 

      對于消費者而言，綜合家居賣場的主要特點是品牌多、產(chǎn)品多、種類多;而且有商場物業(yè)管理方的擔保，更多一重信譽保障。對于商家而言，入駐已經(jīng)建成的家居賣場，省去了選址、裝修等費用，而且規(guī)避了多重手續(xù)的麻煩，可以通過已有渠道快速鋪設(shè)產(chǎn)品，占領(lǐng)市場。

 

      但綜合家居賣場也有一定局限性，對于品牌而言，在品牌集中的賣場內(nèi)，品牌的個性和特點沒法全部展示，在營業(yè)面積、營銷活動、經(jīng)營理念、經(jīng)營時間等多方面受到賣場規(guī)則限制。

 

      品牌獨立店面 單一品牌統(tǒng)一形象

 

      品牌獨立店面實際上是上述綜合家居賣場中，擁有自主品牌的賣場的縮小版。即生產(chǎn)品牌在零售環(huán)節(jié)鋪設(shè)自己的渠道，通過開設(shè)獨立店來陳設(shè)產(chǎn)品、打造品牌理 念。這種店面以獨立形象出現(xiàn)，開設(shè)在交通便利、面積開闊、商業(yè)氛圍濃厚的位置，或是獨棟建筑或是商場中的獨立店面，所經(jīng)營的產(chǎn)品以自己生產(chǎn)的產(chǎn)品為主。此 外，有的家居品牌并非生產(chǎn)品牌，而是以生產(chǎn)、采購等多種形式提供商品。

 

      相對于進駐賣場，獨立店面的前期鋪設(shè)成本較高，一般獨立店的租金 水平低于賣場租金，但獨立店面積普遍較大、租期較長，而且整體裝修、配套設(shè)施、營業(yè)手續(xù)都需要自己完成。相比大賣場，獨立店面的人流量也面臨考驗，需要特 別的營銷策略來吸引消費者進店。從優(yōu)勢上來說，獨立店面可以完整統(tǒng)一地展現(xiàn)品牌理念和形象，塑造品牌影響力。

 

      裝修公司體驗館 方便消費者一站購齊

 

      裝修公司是集設(shè)計、施工、材料、服務(wù)等多種產(chǎn)品為一體的資源整體提供商，在市場上也有單獨提供某種或某幾種服務(wù)的公司，如以設(shè)計為主的工作室、以施工為 主的施工隊。因此，裝修公司的店面各有不同，而大型家裝品牌提供的是整體服務(wù)，其店面也往往是設(shè)計、主材、施工多方面的展示平臺，裝修公司“大店”應(yīng)運而 生。

 

      對于一般消費者而言，設(shè)計、施工和主材，是裝修中最重要的環(huán)節(jié)，因此，包含主材銷售服務(wù)在內(nèi)的裝修大店越來越為流行。店面內(nèi)主材商與家裝公司合作，展示商品，這些有家裝需求的消費者成為有效客流，消費者選擇也更為方便，實現(xiàn)“一站式”購物。

 

      店面營銷活動投入最多

 

      王志明，德爾地板北京分公司總經(jīng)理

 

      作為經(jīng)銷商來講，店面的建設(shè)與投入是非常重要的工作，幾乎占據(jù)了運營成本中將近一半的成本。同一生產(chǎn)廠家生產(chǎn)出來的貨物是一樣的，如何占據(jù)市場份額，需 要店面來完成，例如渠道選擇、周邊商業(yè)氛圍是否好、店面裝修如何突出特色、店內(nèi)導(dǎo)購人員的培訓(xùn)等等，都會影響消費者體驗和最終銷售情況。其中，店面的營銷 投入最多，任何營銷活動都要落實到店面中轉(zhuǎn)化成銷量，這也是商家和經(jīng)銷商需要合作的地方。

 

      獨立店面更適合紅木品牌

 

      馬宇晨，紅馬紅木家具有限公司總經(jīng)理

 

      相比其他品類家具，紅木家具更適合獨立店面運營的方式。綜合性的大型家居賣場規(guī)則很多，紅木家具更適合“獨門獨戶”，布局在獨立店面區(qū)域。紅木家具的消 費有一定特殊性，并非靠銷售量贏取利潤，有時幾個客戶的消費就可以讓店面實現(xiàn)盈利，因此，裝修環(huán)境對于紅木店面來說非常重要。當然，獨立店面的投入不菲， 也需要“養(yǎng)”出人氣，需要品牌有完整的運營方案和理念。