隨著品牌自有終端渠道發(fā)展壯大，不可避免地，傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)實(shí)體店會(huì)受到挑戰(zhàn)。但是，現(xiàn)階段經(jīng)銷(xiāo)實(shí)體店銷(xiāo)售仍舊占據(jù)主流，家居企業(yè)都不敢盲目去動(dòng)搖其體系。當(dāng)然，一味地為了照顧經(jīng)銷(xiāo)商的利益而不去試水電商，也是不可取的，因?yàn)殡娚贪l(fā)展是社會(huì)潮流。

“最理想的辦法，就是經(jīng)銷(xiāo)商與廠家攜手，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同去打造好電子商務(wù)這個(gè)全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，才會(huì)在未來(lái)的020時(shí)代立足。”

今年雙十一，馬云預(yù)測(cè)淘寶網(wǎng)銷(xiāo)售額要突破300億。大莊網(wǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)牟鵬認(rèn)為，這一數(shù)字極有可能實(shí)現(xiàn)，而家居行業(yè)會(huì)在其中扮演比去年更重要的角色。從天貓來(lái)說(shuō)，開(kāi)設(shè)了家居建材的分會(huì)場(chǎng)，參與的品牌也更有實(shí)力，數(shù)量更多，廣告力度更大，網(wǎng)民的關(guān)注度更大，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額會(huì)有大幅增長(zhǎng)。“家居、汽車(chē)行業(yè)電商領(lǐng)域大有可為，特別是垂直電商平臺(tái)，發(fā)展前景廣，原因是產(chǎn)品單價(jià)高，競(jìng)爭(zhēng)還不充分。”

家居行業(yè)發(fā)展電商困難較多 人才緊缺尤為關(guān)鍵

在電子商務(wù)時(shí)代及精裝修時(shí)代的大背景下，隨著家居產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化推進(jìn)，未來(lái)電子商務(wù)的分流作用會(huì)愈發(fā)明顯。大莊網(wǎng)、中原百姓廣場(chǎng)、團(tuán)博網(wǎng)、鄭州錦榮輕紡城等家居品牌，應(yīng)時(shí)、應(yīng)勢(shì)涉獵電子商務(wù)。

習(xí)慣于傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的家居企業(yè)，對(duì)于新興渠道的了解還處于初級(jí)階段。在試水電子商務(wù)的過(guò)程中種種困難不可避免，品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、利益分配、服務(wù)、物流、體驗(yàn)等各個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)對(duì)家居電子商務(wù)造成影響。大莊網(wǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)牟鵬告訴記者，電商行業(yè)最缺的是人才，懂家居的人才就更缺，大概有80%的人不熟悉。這樣的話，涉足電商很難，更別提電商營(yíng)銷(xiāo)了。

“其次，是賣(mài)場(chǎng)商戶對(duì)電商的理解程度低。很多人分不清B2B、B2C、020等電商運(yùn)營(yíng)模式。有的人對(duì)電商的認(rèn)識(shí)僅限于電子商城，而對(duì)于網(wǎng)媒、團(tuán)購(gòu)、線下活動(dòng)組織等不了解。”牟鵬說(shuō)。另外，他還認(rèn)為很多人沒(méi)有完整研究電商體系，導(dǎo)致盲目上馬電商項(xiàng)目，電商良莠不齊，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，浪費(fèi)財(cái)力物力。

大莊商城率先推出的“網(wǎng)絡(luò)媒體+電子商城+品牌聯(lián)盟”的運(yùn)營(yíng)模式，打造家居網(wǎng)媒交互平臺(tái)，給客戶提供增值服務(wù)。國(guó)內(nèi)外知名品牌新中源陶瓷、肯帝亞地板、索菲亞衣柜等近百家家居商家，以及眾多優(yōu)秀的裝飾設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)和設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)強(qiáng)勢(shì)入駐。消費(fèi)者通過(guò)簡(jiǎn)單的操作即可貨比三家，甄別產(chǎn)品。

前置性導(dǎo)購(gòu)信息 或?qū)⒊蔀槲磥?lái)家居消費(fèi)者的流量入口

在電商渠道出現(xiàn)之前，家居企業(yè)在傳統(tǒng)家居建材渠道中的銷(xiāo)售工作，基本上有這樣幾個(gè)關(guān)鍵功能：銷(xiāo)售、售后服務(wù)、客服（解決客戶投訴）。除了做一些廣告宣傳外，企業(yè)基本上是等著顧客上門(mén)，然后銷(xiāo)售、安裝，有問(wèn)題客服處理。企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣了，似乎顧客也都習(xí)慣了。

浪鯨衛(wèi)浴河南區(qū)總經(jīng)理吉利偉表示，傳統(tǒng)渠道所缺少的，正是前置性導(dǎo)購(gòu)的各個(gè)重要環(huán)節(jié)，比如對(duì)圖片的瀏覽、對(duì)文字的閱讀、對(duì)視頻的觀賞、對(duì)消費(fèi)者評(píng)價(jià)的關(guān)注、對(duì)媒體的報(bào)道、對(duì)活動(dòng)的組織等。前置性導(dǎo)購(gòu)信息，或?qū)⒊蔀槲磥?lái)家居消費(fèi)者的流量入口，是電商時(shí)代家居企業(yè)兵家必爭(zhēng)之戰(zhàn)略制高點(diǎn)。這是傳統(tǒng)渠道在未來(lái)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中所面臨的最大危機(jī)，也是傳統(tǒng)家居企業(yè)面臨的大危機(jī)。

“所以，對(duì)于傳統(tǒng)家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，電商化意味著傳統(tǒng)家居企業(yè)能否建立、完善和強(qiáng)化電商時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)鏈功能。通過(guò)不斷完善優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)鏈，找到線上線下產(chǎn)品的共通點(diǎn)、不同點(diǎn)、贏利點(diǎn)，洞察網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者心理，定好位，提升品牌知名度，擴(kuò)大影響力，提升銷(xiāo)量，確立電商江湖地位。”吉利偉強(qiáng)調(diào)。

電商是對(duì)消費(fèi)習(xí)慣的改變 將是未來(lái)重要的銷(xiāo)售平臺(tái)

在摩恩衛(wèi)浴河南區(qū)總經(jīng)理朱明濤看來(lái)，電商發(fā)展改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣。雖然大部分家居產(chǎn)品體量較大、單價(jià)不低，但隨著人才、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、安裝、標(biāo)準(zhǔn)化、誠(chéng)信等問(wèn)題的解決，家居電商前景依然廣闊。“電商對(duì)傳統(tǒng)家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，特別是知名的家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，將是未來(lái)非常重要的銷(xiāo)售平臺(tái)！”

去年雙十一，淘寶、天貓創(chuàng)造191億元奇跡。如今，越來(lái)越多的知名家居企業(yè)與天貓進(jìn)行合作，開(kāi)設(shè)旗艦店，投入的資源越來(lái)越多，甚至為網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)特定產(chǎn)品。多年實(shí)踐證明，電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)家居企業(yè)有著重要的意義，這主要體現(xiàn)在改變企業(yè)商務(wù)模式、利潤(rùn)渠道、經(jīng)營(yíng)管理理念等方面。傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代之后，企業(yè)的品牌影響力、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等各個(gè)方面都取得了良好的進(jìn)展。

電商管家的出現(xiàn)，改變了傳統(tǒng)的商務(wù)模式。首先它降低生產(chǎn)成本，增大產(chǎn)出量，提高效率。電子商務(wù)將傳統(tǒng)的商務(wù)流程電子化、數(shù)字化，大量減少了人力、物力。同時(shí)電子商務(wù)突破了時(shí)間和空間的限制，大大提高了商務(wù)效率。“特別是有品牌影響力的企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，其有著網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，方便快捷購(gòu)買(mǎi)效率，很多消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)有了依賴(lài)心理。所以對(duì)于這些經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)可能就要在服務(wù)品質(zhì)和體驗(yàn)式銷(xiāo)售等方面下工夫，做到與網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的差異化經(jīng)營(yíng)才行。”朱明濤說(shuō)。

處理好廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾 家居電商發(fā)展更順利

現(xiàn)在，眾多的家居品牌大部分以經(jīng)銷(xiāo)商代理的體系來(lái)運(yùn)作，很少開(kāi)設(shè)直營(yíng)店。在這種情況下，銷(xiāo)量越是大的產(chǎn)品受到的限制就越多。由于長(zhǎng)期以來(lái)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商已形成利益鏈，如果貿(mào)然去做電子商務(wù)就極可能打破這種區(qū)域、實(shí)體固有的現(xiàn)實(shí)利益。

“所以，如何去平衡電子商務(wù)和傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系是我們當(dāng)前考慮的最關(guān)鍵問(wèn)題。我們是希望電子商務(wù)作為一個(gè)服務(wù)、宣傳、銷(xiāo)售的平臺(tái)，同時(shí)我們接受廠家訂單，利用我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，共同發(fā)展電子商務(wù)。”樂(lè)家衛(wèi)浴河南區(qū)總經(jīng)理李令森說(shuō)。

隨著品牌自有終端渠道發(fā)展壯大，不可避免地，傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)實(shí)體店會(huì)受到挑戰(zhàn)。但是，據(jù)李令森觀察，現(xiàn)階段經(jīng)銷(xiāo)實(shí)體店銷(xiāo)售仍舊占據(jù)主流，家居企業(yè)都不敢盲目去動(dòng)搖其體系。當(dāng)然，一味地為了照顧經(jīng)銷(xiāo)商的利益而不去試水電商，也是不可取的，因?yàn)殡娚贪l(fā)展是社會(huì)潮流。“最理想的辦法，就是經(jīng)銷(xiāo)商與廠家攜手，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同去打造好電子商務(wù)這個(gè)全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，才會(huì)在未來(lái)的020時(shí)代立足。”李令森建議道。